Comment vendre efficacement des soins mains libres ?

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Souvent présentés comme indispensables à la rentabilité d’un établissement, les soins mains libres, ne nécessitant pas la présence d’un praticien tout au long de la séance, ne s’organise pas si facilement ! PBE-Experts vous livre ici les astuces de Bertrand Vaillant, spécialiste de ce type de soins depuis plus de vingt ans.

Principe n°1 : le succès dépend de la personne qui reçoit le client.

« Rien ne se vend tout seul. Pour donner envie à votre client d’essayer votre machine, encore faut-il savoir lui expliquer les bénéfices qu’il va en retirer ! Plus le client aura affaire à un interlocuteur passionné et connaissant parfaitement son matériel, plus il se sentira en confiance.

L’hydrojet, l’hydromassage à sec est un bon exemple. A priori, personne n’a envie d’une machine qui masse automatiquement. En revanche, lorsqu’on tente l’expérience, on s’aperçoit vite qu’une séance d’Hydrojet est mille fois préférable à un mauvais massage manuel ! D’où l’intérêt d’un test gratuit…

Un bon praticien informera le client sur les différents programmes possibles, le positionnera correctement sur le matelas à eau, lui montrera éventuellement comment modifier la programmation. Bref, le fera participer activement à son soin.

Principe n°2 : plus le soin est mains libres, et plus le conseil au client doit être personnalisé.

 

Une machine ne fera jamais preuve d’empathie. En revanche, elle est fidèle au poste, sans états d’âme.  La partie humaine, c’est donc l’affaire de la personne qui reçoit le client. Là, pas question de faire preuve de distraction ou d’indifférence. Vous ne passerez peut-être que 10 minutes avec votre client. Mais ces dix minutes doivent compter et lui apporter de la valeur. Empathie et écoute sont donc de rigueur, encore plus peut-être qu’avec un massage manuel !

Principe n°3 : Ne laissez jamais le client s’ennuyer.

C’est un reproche que l’on fait aux soins mains libres. Comme si l’on ne s’ennuyait jamais pendant un soin réalisé par un praticien ! C’est la raison invoquée à 90% par les gérants qui se débarrassent d’un appareil « mains libres ». Il existe pourtant de nombreuses solutions. Sans aller jusqu’au capot conçu pour l’hydrojet, on peut ajouter de la musique, de l’image, et des senteurs à n’importe quel soin mains libres. Le tout, encore une fois, est de bien l’expliquer à la personne qui s’est allongée sur un lit massant, ou un sauna à infrarouges lointains…

Principe n°4 : les limites du « mains libres »

Il faut aussi comprendre que certains soins mains libres ont des limites. Celles de la santé. Dans le cas de la cryothérapie corps entier par exemple, où la séance ne dure que quelques minutes, pa question de laisser le client seul dans la machine sans surveillance. Même si les équipements sont tous équipées de boutons d’arrêt d’urgence, la présence du praticien sera une  garantie supplémentaire de sécurité.

 

Notre expert :

A la tête de trois sociétés spécialisées dans les équipements « mains libres », Bertrand Vaillant a développé une solide expérience de ce type de services. Il a fait le succès de l’hydromassage à sec, fait partie des pionniers français de la cryothérapie corps entier et vient de lancer une machine de remodelage corporel. Autant de soins « mains libres » mais qui présentent néanmoins une valeur physiologique ajoutée, un élément important pour cet adepte du « sport santé ».

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